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自動化銷售流程:企業變強一種有效的方法

發表日期:2019-03-19 18:15文章編輯:財神科技軟件開發瀏覽次數: 標簽: ? ?

北京CRM銷售管理系統
銷售流程自動化意味著通過將業務規則引入您的CRM來管理銷售流程的各個方面(例如,客戶拓展,提案準備),可以帶來真正積極的變化。自動化銷售流程的一般好處包括銷售人員的整體生產力提高。至于銷售經理獲得的數字化銷售流程的直接好處,它是關于提供對流程執行的更容易控制。反過來,銷售代表可以從銷售流程各階段的有效指導中受益,而無需關注業務規則,指南和政策(流程自動化包括在CRM中反映它們)。
B2B和B2C業務的銷售流程自動化的價值
銷售流程自動化可以為不同的業務類型帶來好處。例如,它有助于滿足B2C公司的客戶保留需求。CRM匯總了有關客戶及其購買習慣的全面信息,創建了360度客戶檔案。這有助于實現有效的交叉銷售和追加銷售活動,并使在線和實體店的銷售更具針對性。將CRM與POS系統,客戶門戶和電子商務網站集成的機會是支持B2C銷售流程效率的另一種方式。這些集成有助于更有效的全渠道銷售。
在B2B交易銷售的情況下,當主要目的是增加交易數量并確保它們正確執行時,快速響應客戶需求的可能性是最重要的。適當級別的銷售流程自動化使CRM能夠加快銷售代表在整個銷售過程中的行動,從處理潛在客戶的需求到提示提案準備,以及通過CRM中反映的確切行動計劃跟蹤潛在客戶。
與潛在客戶的自動通信,例如一鍵發送的電子郵件和電話,可以幫助銷售代表及時響應并支持他們的生產力,使他們能夠在完成交易的過程中跟蹤客戶溝通中的所有步驟。
B2B復雜銷售受益于其他CRM功能。憑借漫長的銷售周期和多樣化的決策者,在一個地方收集有關交易的綜合信息(利益相關者及其動機,競爭對手等)至關重要,CRM可以做到這一點。CRM還有助于保持定期的客戶溝通,在整個培育過程中與決策者保持聯系。這可以通過用于工作流自動化的CRM工具實現。他們提供更有效的機會培訓,支持預定的電話呼叫,后續任務和機會記錄的自動更新。關于培育過程的結果和可視化銷售路徑的通知允許跟蹤培育步驟的效率。
銷售流程自動化如何支持銷售代表和經理的效率
銷售流程自動化對銷售經理和銷售代表都有其特殊價值。
自動化銷售流程使銷售經理能夠在不花費太多精力的情況下控制其各個方面。管理者構成員工工作的模式,CRM自動化功能用于實現它。銷售經理尤其重視CRM,因為它有助于嵌入業務規則,監督這些規則的遵循方式以及指導銷售流程的代表。借助分析工具的額外幫助,銷售經理可以在CRM中引入的業務規則中估算其銷售代表的績效,并在需要時優化流程。
至于銷售代表,銷售流程自動化幫助他們專注于他們的首要任務:銷售。CRM簡化了銷售代表每天必須完成的手動耗時任務。它允許節省時間來確定潛在客戶的優先順序,產生報價或獲得折扣批準,并將這段時間用于銷售。CRM還減少了手動輸入銷售代表的潛在客戶和機會信息的需求,因此人為錯誤的數量急劇減少。通過CRM的幫助,易于遵循的清晰和合理的工作流程支持自動化帶來的更高生產率。及時通過CRM自動發送電子郵件提醒和后續任務也有助于銷售代表高效工作。
銷售流程自動化:方法概述
通過將業務規則嵌入到CRM中來執行銷售流程自動化,這需要考慮特定的業務需求和與銷售相關的問題(例如,批準功能允許引入一步或多步折扣審批流程)。為了使您的業務真正受益于數字化銷售流程,我們提出了滿足銷售經理和銷售代表需求的方法。以下是該方法的簡要概述,展示了如何看待這些需求:
確保銷售經理的流程透明度。
防止銷售經理的信息過載。
為銷售代表啟用多個提醒。
允許銷售代表的規則排除。
確保銷售經理的透明度
制定自動化業務規則有助于銷售經理使銷售流程更加一致。什么CRM工具反映了如何遵循這一過程?
防止銷售經理的信息過載
我們的示例描述了一個銷售流程規則,其中包含許多符合價值標準的機會。這些機會可以創建足夠的通知來使銷售經理超負荷。為了抑制信息過載,應該為CRM設計一個用戶體驗,以告知規則的違規情況,而不是單獨告知每個違規情況。將通知分組到摘要中而不是逐個發送可以幫助減少它們的數量。除警報外,還可以啟用使用報告工具指出規則違規,使重要案例立即可見,并提供代表性能的廣泛圖景。
為銷售代表啟用多個提醒
除了自動化流程外,還應幫助銷售代表堅持下去。 
在我們的示例中,在截止日期之前設置兩個電子郵件通知使銷售代表有時間執行規則。該提案應在5天內準備好,這意味著第一次通知應在符合條件的機會被標記為“開放”后的第二天發送。如果已過去4天,且提案仍未發送,則應另行通知來。
允許銷售代表排除
然而,引入的規則是好的,盲目地跟隨它不是一種選擇。在我們的例子中,一些機會可能很復雜,這使得他們很難遵守規則。它們的復雜性可以體現在客戶的特定要求中,例如特殊保修條款或付款條件。此類案例需要額外的時間和精力才能使提案準備就緒。因此,銷售經理應提供一種標準方法來改變提案準備的截止日期。向機會記錄添加自定義復選框“復雜”可以反映CRM中某些機會的特殊性,允許禁用5天規則的通知,并為這些復雜機會設置單獨的審批流程。
為此,銷售代表可以將機會標記為“復雜”,這會觸發向銷售經理發送電子郵件,并請求延長提案準備期限。添加“請求已批準”復選框,該復選框取決于“復雜”復選框,并在批準過程中啟用其自動更新,從而為銷售代表提供額外的可見性。在這種情況下,如果經理批準該請求,并且銷售代表錯過了有關它的電子郵件通知,他們將在此復選框中看到批準的狀態。
如果經理需要對復雜機會案例進行額外控制,他們可能會使用自動生成的報告。報告應反映每個銷售代表的復雜機會數量,并顯示銷售代表所有機會的復雜機會百分比。如果某個銷售代表有40%的復雜機會或更多,經理可能會懷疑作弊(當銷售代表故意標記一個復雜的常規機會作為延遲的借口時)。
另一種查看違規行為及其原因的方法是在復雜機會記錄中添加自定義字段。該字段包含一個下拉列表,列出了無法準備提案的原因和手動輸入原因的空間,如果沒有提議的適合。列表中的選項或銷售代表手動輸入的信息將允許其經理查看違反規則的原因,并應對潛在的作弊行為。
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